ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ ОПЕРАТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ФИЛИАЛАМИ


Заказчик: продажа образовательных зарубежных образовательных программ (частные школы и институты). Количество сотрудников – 79 человек.
Исполнитель: компания ПРОдело
Команда проекта: Наталья Веригина, Наталья Беляева, Сергеев Мурат, Андрей Прохоренко
Продолжительность проекта: 1 год
Стоимость проекта: 1 700 000 рублей

Задачи проекта

  • Снизить время собственника на оперативное управление
  • Выстроить систему удаленного управления филиалами
  • Повысить продажи премиальных продуктов
  • Укомплектовать эффективную команду

Содержание проекта

sxem1

  1. Формирование бюджета доходов и расходов.
    - Формирование планов продаж
    - Формирование целевых показателей: количество заявок от клиентов (лидов), конверсии, средним чекам, количеством договоров
    - Нормирование показателей для разных категорий сотрудников
  2. Создание и внедрение организационной структуры
  3. Создание и внедрение штатного расписания
  4. Создание и внедрение системы материальной мотивации
  5. Создание и внедрение профилей для каждой должности
  6. Создание и внедрение стандартов управления. Книга руководителя
  7. Создание и внедрение стандартов продаж. Книга менеджера по продажам
  8. Создание и внедрение скриптов для отработки входящих обращений клиентов
  9. Проведение ежеквартальной оценки удовлетворенности клиента
  10. Проведение оценки персонала
  11. Создание персональных планов развития
  12. Персональное обучение стандартам управления каждого руководителя филиала
  13. Проведение обучение ключевого старшего менеджера по продажам с целью увеличения продаж премиальных продуктов и передачи технологии продаж рядовым менеджерам.
  14. Создание и внедрение системы подбора менеджеров по продажам
  15. Создание и внедрение системы адаптации менеджеров по продажам
  16. Создание и внедрение системы прохождения испытательного срока для менеджера по продажам
  17. Подбор менеджеров по продажам
  18. Сопровождение внедрения изменений

График проекта

  Первый квартал Второй квартал Третий квартал Четвёртый квартал
1. Бюджет        
2. Структура        
3. Штатное        
4. Мотивация        
5. Профили        
6. Книга руководителя        
7. Книга менеджера        
8. Скрипты        
9. NPS        
10. Оценка        
11. ИПР        
12. Обучение Р.        
13. Обучение М.        
14. Система подбора        
15. Система адаптации        
16. Исп. Срок        
17. Подбор        
18. Сопровождение        

Результаты проекта

  • Выполнен годовой плана продаж в условиях падения рынка (абсолютный рекорд по продажам)
  • Выполнен плана продаж премиальных продуктов
  • Достигнут уровень удовлетворенности клиентов: 8 из 10
  • Снижен период адаптации менеджеров по продажам: с 9 месяцев до 1,5 месяцев (выход на плановые показатели)
  • Подобраны 10 менеджеров продаж
  • Проведен полный перезапуск работы и замена штата одного из филиалов (в рекордные сроки 3 недели)
  • Обучено 8 руководителей (2 часа, 1 раз в неделю, в течение 3 месяцев)
  • Получена экономия на ФОТ – 20%
  • Проведен запуск нового филиала на 30% быстрее

Факторы успеха проекта

  • Много здоровья и абсолютная вовлеченность всех участников команды
  • Высокий уровень лояльности сотрудников
  • Корпоративная культура компании
  • Индивидуальная работа с каждым участником
  • Учет особенностей бизнеса
  • Правильные приоритеты: Сотрудник также важен как Компания
  • Терпение собственника
  • Обучение и повышение личной эффективности собственника компании
  • Благоприятный рынок труда в период внедрения изменений

Рекомендации по дальнейшему улучшению системы управления:

  1. Внедрить систему обучения и оценки персонала
  2. Внедрить систему анализа показателей и процессов
  3. Прописать процессы: работа на мероприятиях, сопровождение, курирование
  4. Создать базу знаний
  5. Настроить процессы горизонтального взаимодействия между отделами маркетинга, финансов, работы с партнеров и офисами продаж
  6. Отладить работу CRM
  7. Выстроить процесс анализа удовлетворенности клиентов на всех этапах работы
  8. Настроить процесс управления продуктом: категорийный менеджмент, закупки, работа с партнерами, запуск продуктов
  9. Внедрить систему оценки качество звонков менеджеров
  10. Внедрить систему управления задачами от руководителей
  11. Внедрить систему работы с кадровым резервом и подготовкой заместителей
  12. Внедрить систему самообучения

 

Файлы для просмотра / скачивания

ПРОдело-рф_Отчет по оценке менеджера по продажам

ПРОдело-рф_Отчет по оценке руководителя филиала

ПРОдело-рф_Персональный план развития (шаблон)

ПРОдело-рф_Профиль должности (пример)

ПРОдело-рф_Стандарты оперативного управления (оглавление)

ПРОдело-рф_Стандарты по продажам (оглавление)

ПРОдело-рф_Схема прохождения испытального срока и адаптация (пример)

ПРОдело-рф_Схема расчета дохода сотрудников филиалов (пример)

Контакты

Телефон: +7 (812) 911-65-41
E-mail: ap@prodelo.spb.ru
Адрес офиса:г. Санкт-Петербург, Комендантский пр. д. 11, БЦ "Миллер", офис 28

Наши реквизиты:

ИНН 781424542009,
ОГРНИП 312784704400427,
р/с 40802810532280001151
в филиале "САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ" АО "АЛЬФА-БАНК" ,
к/с 30101810600000000786,
БИК 044030786