Заказчик: продажа образовательных зарубежных образовательных программ (частные школы и институты). Количество сотрудников – 79 человек.
Исполнитель: компания ПРОдело
Команда проекта: Наталья Веригина, Наталья Беляева, Сергеев Мурат, Андрей Прохоренко
Продолжительность проекта: 1 год
Стоимость проекта: 1 700 000 рублей
Задачи проекта
- Снизить время собственника на оперативное управление
- Выстроить систему удаленного управления филиалами
- Повысить продажи премиальных продуктов
- Укомплектовать эффективную команду
Содержание проекта
- Формирование бюджета доходов и расходов.
- Формирование планов продаж
- Формирование целевых показателей: количество заявок от клиентов (лидов), конверсии, средним чекам, количеством договоров
- Нормирование показателей для разных категорий сотрудников - Создание и внедрение организационной структуры
- Создание и внедрение штатного расписания
- Создание и внедрение системы материальной мотивации
- Создание и внедрение профилей для каждой должности
- Создание и внедрение стандартов управления. Книга руководителя
- Создание и внедрение стандартов продаж. Книга менеджера по продажам
- Создание и внедрение скриптов для отработки входящих обращений клиентов
- Проведение ежеквартальной оценки удовлетворенности клиента
- Проведение оценки персонала
- Создание персональных планов развития
- Персональное обучение стандартам управления каждого руководителя филиала
- Проведение обучение ключевого старшего менеджера по продажам с целью увеличения продаж премиальных продуктов и передачи технологии продаж рядовым менеджерам.
- Создание и внедрение системы подбора менеджеров по продажам
- Создание и внедрение системы адаптации менеджеров по продажам
- Создание и внедрение системы прохождения испытательного срока для менеджера по продажам
- Подбор менеджеров по продажам
- Сопровождение внедрения изменений
График проекта
Первый квартал | Второй квартал | Третий квартал | Четвёртый квартал | |
---|---|---|---|---|
1. Бюджет | ||||
2. Структура | ||||
3. Штатное | ||||
4. Мотивация | ||||
5. Профили | ||||
6. Книга руководителя | ||||
7. Книга менеджера | ||||
8. Скрипты | ||||
9. NPS | ||||
10. Оценка | ||||
11. ИПР | ||||
12. Обучение Р. | ||||
13. Обучение М. | ||||
14. Система подбора | ||||
15. Система адаптации | ||||
16. Исп. Срок | ||||
17. Подбор | ||||
18. Сопровождение |
Результаты проекта
- Выполнен годовой плана продаж в условиях падения рынка (абсолютный рекорд по продажам)
- Выполнен плана продаж премиальных продуктов
- Достигнут уровень удовлетворенности клиентов: 8 из 10
- Снижен период адаптации менеджеров по продажам: с 9 месяцев до 1,5 месяцев (выход на плановые показатели)
- Подобраны 10 менеджеров продаж
- Проведен полный перезапуск работы и замена штата одного из филиалов (в рекордные сроки 3 недели)
- Обучено 8 руководителей (2 часа, 1 раз в неделю, в течение 3 месяцев)
- Получена экономия на ФОТ – 20%
- Проведен запуск нового филиала на 30% быстрее
Факторы успеха проекта
- Много здоровья и абсолютная вовлеченность всех участников команды
- Высокий уровень лояльности сотрудников
- Корпоративная культура компании
- Индивидуальная работа с каждым участником
- Учет особенностей бизнеса
- Правильные приоритеты: Сотрудник также важен как Компания
- Терпение собственника
- Обучение и повышение личной эффективности собственника компании
- Благоприятный рынок труда в период внедрения изменений
Рекомендации по дальнейшему улучшению системы управления:
- Внедрить систему обучения и оценки персонала
- Внедрить систему анализа показателей и процессов
- Прописать процессы: работа на мероприятиях, сопровождение, курирование
- Создать базу знаний
- Настроить процессы горизонтального взаимодействия между отделами маркетинга, финансов, работы с партнеров и офисами продаж
- Отладить работу CRM
- Выстроить процесс анализа удовлетворенности клиентов на всех этапах работы
- Настроить процесс управления продуктом: категорийный менеджмент, закупки, работа с партнерами, запуск продуктов
- Внедрить систему оценки качество звонков менеджеров
- Внедрить систему управления задачами от руководителей
- Внедрить систему работы с кадровым резервом и подготовкой заместителей
- Внедрить систему самообучения
Файлы для просмотра / скачивания
ПРОдело-рф_Отчет по оценке менеджера по продажам
ПРОдело-рф_Отчет по оценке руководителя филиала
ПРОдело-рф_Персональный план развития (шаблон)
ПРОдело-рф_Профиль должности (пример)
ПРОдело-рф_Стандарты оперативного управления (оглавление)
ПРОдело-рф_Стандарты по продажам (оглавление)
ПРОдело-рф_Схема прохождения испытального срока и адаптация (пример)
ПРОдело-рф_Схема расчета дохода сотрудников филиалов (пример)